El comportamiento del consumidor es un tema fundamental en el ámbito del marketing. Conocer cómo los consumidores toman decisiones de compra, qué factores influyen en sus elecciones y cómo se comportan en el proceso de compra son aspectos clave para las empresas que desean alcanzar el éxito en el mercado. Uno de los referentes más importantes en este campo es Leon G. Schiffman, reconocido experto en comportamiento del consumidor. En este artículo, ofreceremos un resumen de sus principales conceptos y teorías.
Qué es el comportamiento del consumidor según Schiffman
Leon G. Schiffman define el comportamiento del consumidor como el estudio de los procesos a través de los cuales los individuos toman decisiones relacionadas con la adquisición, uso y disposición de bienes, servicios, ideas o experiencias. Este estudio se basa en la premisa de que los consumidores no son seres pasivos, sino que son seres activos que toman decisiones de acuerdo a sus necesidades, deseos y preferencias.
Según Schiffman, el comportamiento del consumidor se ve influenciado por una serie de factores internos y externos. Entre los factores internos, se encuentran las características personales del individuo, como su personalidad, motivaciones, percepciones, actitudes y estilos de vida. Por otro lado, los factores externos incluyen la cultura, la familia, los grupos de referencia, la publicidad y el entorno social y económico en el que se encuentra el consumidor.
Qué describe el comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor describe cómo los consumidores buscan, evalúan, eligen y utilizan productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos. A través de este proceso, los consumidores pasan por diferentes etapas:
- Reconocimiento de la necesidad: en esta etapa, el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad o deseo que debe ser satisfecho.
- Búsqueda de información: el consumidor busca información sobre las diferentes opciones disponibles para satisfacer su necesidad o deseo.
- Evaluación de alternativas: el consumidor evalúa las diferentes alternativas y compara sus características, beneficios y precios.
- Decisión de compra: el consumidor toma la decisión de comprar el producto o servicio que considera más adecuado.
- Uso y evaluación post-compra: el consumidor utiliza el producto o servicio y evalúa su satisfacción.
Además de estas etapas, Schiffman también destaca la importancia de la influencia de factores psicológicos y sociales en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, la percepción del consumidor sobre un producto o servicio puede influir en su decisión de compra, al igual que la influencia de la familia, amigos o expertos en el tema.
El comportamiento del consumidor es un tema complejo y maravilloso que permite a las empresas entender mejor a su público objetivo y adaptar sus estrategias de marketing para satisfacer sus necesidades y deseos. Leon G. Schiffman ha realizado importantes contribuciones en este campo, proporcionando un marco teórico sólido para comprender los procesos de toma de decisiones de los consumidores. Conocer y aplicar los conceptos y teorías de Schiffman puede marcar la diferencia en el éxito de una empresa en el mercado actual.